电力营销:营销内容

电力用户是电厂、电网的最终客户,这节我们就再谈下对这个“最终客户”的类型、营销服务内容、及电网公司和售电公司在客户服务不同的侧重点。

用电客户分类

传统的客户分类方法将用电客户分成了重要客户、一般客户以及高危客户三类。

这样的分类方法其实过于笼统了,很多中小企业不属于这三类中的任何一类。但其实这种小企业的市场是很大的,它们的用电需求却常常得不到满足,在这样的情况下,电力企业很可能就会流失这一部分的客户群体。

所以,目前在各大电力企业中,不再使用传统的分类方法,而是根据客户的业务性质不同对客户进行分类:

电力客户分类
电力客户分类

上面是电网公司对用电客户的分类方式,将用电客户按销售的场所、用电量的大小、电价的类别和可靠性要求等进行分类。

之所以这么分类,主要是为了对用电的客户进行有效管理,帮助电力企业针对不同的客户采取不同的营销方式,提高企业的竞争力

与电网公司不同,售电公司是大分类少,小分类多,因为他们只做大企业客户,居民客户不在他们的客户范围,并且为了和电网公司差异化竞争,售电公司再对大中型客户进行某些如代建代管,批量电价之类的细分。

总的来说,中国目前电力价格体系还是半计划性质的,所以客户划分不会像国外那么细,比如低可靠性用户,这个低可靠性是真的可以随时停电来换低电价的。

客户服务的内容

电力企业主要为用电客户提供以下的服务:

电力行业提供的最基础四项服务
电力行业提供的最基础四项服务

1、代维代建

指由第三方的电力技术专业服务主体(电力企业)为用电客户提供电气设备日常运行、管理、故障抢修和建设维护等服务,简单来说就是花钱找别人干活,省事省心。

自己运维和雇人代维代建,两种方式其实各有优劣。

自己人运维人员稳定,技术传承也就有了保证。但前期组建团队的时候投入较多,且如果缺人的话不可能马上就招到人。

所以,越来越多的电力企业提供代维代建的服务,从代维绑定客户,争取后续代建,以及长期售电等一条龙服务。

2、电能质量定制

高新技术产业中,基于计算机,微处理器控制的用电设备和电力电子设备在系统中的大量使用,他们对系统干扰比机电设备更敏感,对电能质量的要求也更高。

因此,就需要有电力公司提供电能质量定制业务,如高可性提升、电能质量保证等,不然突发的电压暂降等电力事故就有可能影响他们的生产。

高精尖的企业、还有一些如医院之类的重要单位,对电能质量的要求很高,可以为其提供超出平均水平的电能质量保障,并收取费用。

不过这个在国内可能很难推进,笔者听说用电保障也是营商环境重要的一环,电能质量出问题(虽然是平均水平之上的问题),企业只要找政府投诉,电力公司还是只能配合,导致企业在这块投入积极性不高。

3、节能减排

节能是节约能源,减排主要是环保方面减少污染物及温室气体排放。

节能是最有直接效益的体现,做得好的话最好拿钱。减排这个老早以前就一直在说,到现在国家推双碳政策,落实到真金白银,大企业非常重视,业务发展很快,所谓新型电力企业基本上都要推这个。

电网和售电公司的不同侧重点

最初的时候,售电公司角色是由国网和南网扮演的,但是随着售电侧的开放,售电不再“一家独大”了,越来越多的售电公司加入进来,市场竞争十分激烈。

发电厂、电网公司、用电企业与售电公司 关系网
发电厂、电网公司、用电企业与售电公司 关系网

在我国售电公司又分为三种类型:

  • 第一类:电网企业背景的售电公司
  • 第二类:社会资本投资增量配电网,拥有配电网运营权的售电公司
  • 第三类:独立的售电公司,不拥有配电网运营权,不承担保底供电服务

电网背景的售电公司

电网背景的售电公司天然拥有电力资源,更像上游公司的销售部货源不愁,在价格竞争中有着巨大优势,客户原来也有,当然也会背不少指标。

相比一般的营销,电网售电公司的营销主要是在单位内部和其他部门协调沟通利用当前的数据平台,结合客户的使用特点进行跟进销售。

通俗说就是推销电力,扩大收入,保证企业营收,也是卖电。主要的客户是企业、政府、机关等,都是大客户

用电大企业成立的配售公司

因为投资了增量配网,拥有配网运营权,同时高新区会得到国家的政策的大力扶持,有着资金和价格的优势。

所以这些配售公司都是大用户企业成立的,用上国家的政策还能赚补贴,更像下游公司的采购部,业务不愁,还怕货源吗,日子最逍遥。

独立的售电公司

因为售电公司不坐拥输配电网的资产,所以对电价的议价能力十分有限。

这些售电公司要么手上人脉衍生的大用户资源,要么有电力安装、电力运维的经验。

不然只能从发电企业买电,向用户卖电的业务,从中赚取少的可怜的差价,10家有9家在跑新能源业务

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上一篇 2022-06-05 23:10

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